GLOSARIO

1. SEGMENTO  ----------------------------------------------> Segment

2. SEGMENTACIÓN DE MERCADO: -----------------------> MARKET SEGMENTATION:

3. ESTRATEGIA: --------------------------------------------> STRATEGY

4. MERCADO: -----------------------------------------------> MARKET 
 5. Marketing: -----------------------------------------------> MARKETING

6. HIPERMERCADOS: ---------------------------------------> HIPERMERCADOS

7. TIENDA: ---------------------------------------------------> STORE

8. ALMACEN: ------------------------------------------------> WAREHOUSE

9. SUPERMERCADO: ----------------------------------------> SUPERMARKET

10.CASH&CARRY: -----------------------------------------> CASH & CARRY

11.CÓDIGO DE BARRAS: ----------------------------------> BARCODE  
12.CATEGORIAS: ------------------------------------------->CATEGORIES
13. FAMILIAS: ---------------------------------------------> FAMILY
14. PROPIEDADES: -----------------------------------------> PROPERTIES
15. ATRIBUTOS: --------------------------------------------->ATTRIBUTES
16. VOLUMEN: -----------------------------------------------> VOLUME
17. GRADO: -------------------------------------------------->GRADE
18. ROTACION: ----------------------------------------------> ROTATION
19. EMPRESA: ------------------------------------------------> COMPANY
20. AREA: ----------------------------------------------------> AREA
21. EXHIBICION: ---------------------------------------------> EXHIBIT
22. PRODUCTO: ---------------------------------------------> PRODUCT
23. UBICACION: ----------------------------------------------> LOCATION
24. SERVICIO: -------------------------------------------------> SERVICE
25. MARGEN: --------------------------------------------------> MARGIN
26. SEGURIDAD: ----------------------------------------------> SECURITY
27. STOCK: -----------------------------------------------------> STOCK
28. PROTOCOLO:-----------------------------------------------> PROTOCOL
29. ADMINISTRACION------------------------------------------> ADMINISTRATION
30. GESTION: ---------------------------------------------------> MANAGEMENT
31. RENTABILIDAD:---------------------------------------------------> PROFITABILITY
32. DIGITO:--------------------------------------------------->  DIGIT
33. PRECIO:---------------------------------------------------> PRICE
34. GONDOLA -----------------------------------------------------> GONDOLA
35. PROMOCION: ------------------------------------------------------->  PROMOTION 
36. MARCA --------------------------------------------------------------------> MARK

37.SURTIDO -----------------------------------------------------------> SURTIDO
38.VERTICAL --------------------------------------------------------------> VERTICAL
39.MIXTO .-------------------------------------------------------------------> MIXTO
40.HORIZONTAL _------------------------------------------------------------> HORIZONTAL
42. FORMA:-----------------------------------------------------------------------> FORM
43. PUBLICIDAD:-----------------------------------------------------------------> ADVERTISING
44. CRONOGRAMA: --------------------------------------------------------->TIMELINE 
45. PLANEACION: ------------------------------------------------------------------> PLANNING
46. IMPLANTACION:-------------------------------------------------------> IMPLEMETATION
47. SURTIDO: ----------------------------------------------------------------------> ASSORTMENT
48. PERCEPCION: -------------------------------------------------------------------> PERSEPTION
49. COLORES: -----------------------------------------------------------------------> COLORS
50. LOGO: ----------------------------------------------------------------------------> LOGO
         

CUESTIONARIO

1. El___________________ Es un grupo relativamente grande y  homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un MERCADO.
   A.Segmento de mercado
    B .Por datos demográficos
   C. Origen étnico
   
2. Que es estrategia diferenciada
   A.Desarrolla un marketing-mix por cada uno.
   B. Identifica el nivel de uso  de las personas de un producto
   C. Estrategia especialista
   
3. El concepto  de segmento describe a la porción de una recta que esta delimitada por dos puntos
   
   A. VERDADERO                                                     B. FALSO
   
   4. Que es un hipermercado
   A.Establecimiento comercial de grandes dimensionesB.un tipo de establecimiento comercial en el cual la gente compra bienes o serviciosC.Es un establecimiento comercial de venta al por menor
   5.Cual es el proceso dentro de un almacén
   A.recepcion,colocación en estantería de paletización o stock,Picking y  preparación de pedido,Expedición 
   B.Consumo de dineroC. Producto de mercado
   
   6. Area de un cash & carry
   A.100m²
   B.2000m²
   C.1500m²
   
   7. es un_____________________ basado en la representación de un conjunto de líneas paralelas de distinto grosor y espaciado que en su conjunto contienen una determinada información, es decir, las barras y espacios del código representan pequeñas cadenas de caracteres.
   A. Código            B. Supermercado              C. Área
   
   8. CATEGORÍAS Y FAMILIAS
   Mediante las categorías se demuestra una clasificación jerárquica de los productos. 
   La familia de productos son las variantes entre diferentes productos de un mismo tipo, 
   son de carácter estético, diferente color o diferente apariencia.
   A.Verdadero                                                                  B.Falso
   
   9.La ubicación del producto es de acuerdo a:
   A. Rotación,Margen,Seguridad,Stock,Forma Visualización,Categorías
   B. Seguridad,Forma,Exhibición.
   C. Planificación,Estrategia.
   
   10.La Gestión por Categorías es un modelo de gestión conjunta entre Fabricantes y Distribuidores que promueve una relación a largo plazo y beneficios al consumidor final. La nueva gestión del negocio se lleva a cabo en base a Unidades Estratégicas de Negocio que son las categorías de productos.
   A.Falso                                                             B.Verdadero
   
   11.CÓDIGO AEN:
   Es el código mas utilizado en nuestro país,es un sistema de codificación constituido por una serie de barras y espacios,paralelos,de ancho variable,donde por lo general las barras son oscuras y los espacios claros,consta de una cantidad fija de barras ( 30 en total) y espacios ( 29 en total ) que codifican información.
   A.Verdadero                                                      B.Falso
   
   12.la _________  es una forma muy fácil de poder dar a conocer un producto y es bastante usado y empleado en una empresa cuando hay que dar a conocer o promocionar un producto.
   A.exhibicion
   B. estrategia
   C.recursos
   
   13.La implantación en forma de malla consiste en colocar estrategicamente las familias que forman una categoría concreta de productos, en función de la rotación o notoriedad de los artículos que la forman, con el fin de "conducir" el sentido de circulación de los clientes hacia los extremos o zonas mas frías de la implantación
   A.Falso                                                            B.Verdadero

ACTIVIDAD # 7
NIVELES DE SURTIDO

DEPARTAMENTO: son grandes divisiones que agrupan varias secciones,en función de la homogeneidad complementariedad del surtido.la división del establecimiento por departamentos tiene lugar en aquellos grandes dimensiones

Ejemplos:
*Tecnología
*Deportes
*Muebles
*Hogar
*Linea Blanca
*Bebes
*Juguetes
*Moda
*Salud y Belleza
*Libros cd y dvd
*Video Juegos

SECCIONES: son unidades independientes de negocio que agrupan a varias categorías de productos homogéneos. el numero de secciones.que tiene en establecimiento varia en función del formato comercial y de sus dimensiones.

CATEGORÍA: son divisiones dentro de la sección que agrupa a varias familias,formando grupos de productos de los consumidores percibe como interrelacionados.

Ejemplos:
*Aparatos de ejercicio

*Fitness
*Lentes deportivos
*Fútbol
*Accesorios
*Tenis y frontón
*Ropa deportiva
*Damas
*Caballeros
*Calzado deportivo
*Motociclismo
*Natación
*Ciclismo
*Campismo

FAMILIA: corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica. las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisfacen la oferta comercial del establecimiento.

SUBFAMILIA: corresponden a una de divisiones vinculada a una determinada familia y que se pueden clasificar en función de diferentes criterios como: Tamaño,Formatos,Colores,Textura,Componente etc.

REFERENCIAS: corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad.las referencias definen la marca el formato, el modelo y el contenido.

Ejemplo:
*Nike
*Adidas
*Converse
*Venus


CRITERIOS SUBJETIVOS DEL SURTIDO

*Percepción: promoción del producto.
*Visualización: lugar visible y adquirible al consumidor 
*Esencialidad: forma de llamar la atención del cliente al producto
*Rentabilidad: beneficio que no reporta la inversión realizada.

ROTACIÓN DEL SURTIDO

es sinónimo de beneficio y resulta del ratio fundamental en gestión de un establecimiento comercial.

SURTIDO: estrategia clave para satisfacer las necesidades del consumidor constituyendo su posicionamiento estratégicos en el mercado permitiendo al detallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.

ESTRUCTURA DEL SURTIDO:
es un formato comercial que tiene como finalidad clasificar,organizar,agrupar estrategicamente  las ofertas de los productos adaptada al segmento de los consumidores que va dirigido.

SECCIONES:
son unidades independientes de negocios que agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneos con respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección.

PLANOGRAMA

Un planograma es la representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial que puede ser una góndola, un expositor o un espacio seleccionado.

NIVELES DE UBICACIÓN DE PRODUCTOS 

SUPERIOR:es el nivel mas idóneo,un nivel de percepción alta,situado a la altura de los ojos del consumidor,su objetivo es retener la atención del mismo.es la ubicación ideal.

MEDIO SUPERIOR: es el mas visible y,por tanto es el mas vendedor,ya que los productos se sitúan a la altura de los ojos del cliente. el deseo de aproximación  y retine su atención durante mas tiempo que los demás niveles.

MEDIO INFERIOR: situado a la altura de las manos,es por tanto,el mas accesible.el consumidor puede acceder cómodamente a los productos expuestos en el. después del nivel  de los ojos,es el mas vendedor.

INFERIOR: este nivel presenta mas problemas en cuanto a visibilidad de los productos expuestos que los demás niveles. también la accesibilidad supone un esfuerzo importante para el cliente.por ello, se considera un nivel poco vendedor suele utilizarse para productos en promoción,de gran demanda o de peso o tamaño grande.

    

ACTIVIDAD # 6
SURTIDO

AMPLITUD: la amplitud del surtido se determina por el numero de las secciones de las que dispone un determinado formato comercial.

Ejemplo:en un supermercado encontrarnos una gran amplitud ( aceites y especias,aperitivos,bebidas alcohólicas,panadería,carnicería,congelados,conservas, productos lácteos,frutas y verduras,sumos y refrescos etc.

ANCHURA:la anchura del surtido viene dada por el numero de categorías del productos,familias y subfamilias que contienen una sección. se habla del surtido ancho cuando la sección tiene muchas categorías,familias y subfamilias y estrecho cuando tienen pocas.
cualidad que representa un surtido cuando el conjunto de mercancías esta compuesto de una diversidad amplia de marcas,modelos,tamaños y otras opciones entre las que el consumidor puede elegir.

COHERENCIA: la coherencia del surtido se define como el equilibrio que se consigue entre productos,según los criterios de rotación,margen superficie lineal disponible,motivación de la clientela,necesidades permanentes y estacionales.cualquier modificación del surtido es una decisión importante dentro de la política comercial del establecimiento.el surtido es un arma competitiva.satisface por medio de este a una parte del mercado con preferencia a otra.

Ejemplo: sector (implemento de aseo )

sección ( Aseo personal )

Categoría de productos ( Desodorantes )

PROFUNDIDAD: se refiere al numero de productos que se manejan dentro de la misma linea,el surtido de tamaños,colores,modelos,precios calidad que ofrece una linea.

cualquier cambio de una característica física ( diseño,color,tamaño,etc ) por pequeño que sea,crea otro producto.cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.

ACTIVIDAD #5 

EXHIBICIÓN 

EXHIBICIÓN:

Es lo que conforma el merchandising visual. La exhibición es una forma muy fácil de poder dar a conocer un producto y es bastante usado y empleado en una empresa cuando hay que dar a conocer o promocionar un producto.

RECURSOS DE APOYO:

1. El concepto de merchandising en el ambiente contemporáneo 

2. Planeación y desarrollo de las presentaciones visuales.

3. Diseño de las instalaciones exteriores, estructuras de escaparates, interiores y exhibidores.

4. Materiales, utileria y herramientas del merchandising visual.

5. Maniquies y en otras formas humanas.

6. Principios del diseño.

7. Color: concepto fundamentales y aplicaciones.

8. Iluminación: Como darle una presentación llamativa al piso de ventas y a las areas del display 

9. Temas y ambientes para escaparates e interiores.

10. Anuncios y gráficos.

11, Display en el punto de compra.

12. Como montar una presentación visual.

POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS:

1. Gestionar de manera eficaz y eficiente el entorno o el espacio físico en el cual el cliente va acceder a los productos y servicios que ofrece.

2.  Tener muy bien administrada y vigilada la accesibilidad física donde el cliente perciba que se puede sentir seguro y tranquilo:

- Cuida que no exista perdida de productos o daños en sus instalaciones.

- El cliente tiene la sensación de que se siente seguro y no va a ocurrir nada.

3. Manejar la psicología del cliente a través de promoción, variedad o decoración de un espacio determinado .

4. Sustituir la venta verbal por la venta visual

5. Impulsar a que el cliente no se vaya sin haber comprado algo o haber utilizado un servicio.

6. Generar un lugar donde pueda brindar a los clientes confort comodidad..

7. Evaluar y controlar periódicamente la atención que recibió el cliente después del acto de compra.

TIPOS DE EXHIBICIÓN:

EXHIBICIÓN HORIZONTAL: 

* La exhibición horizontal es elegante y tiene facilidad de instalarla.

* Se colocan todos los productos en una misma linea paralela esto posibilita una mejor vision.

* Este tipo es utilizado en la mayoría de promociones que realizan los centros comerciales.

* Se maneja creatividad en esta exhibición.

* Mayor tiempo de exhibición.

EXHIBICIÓN VERTICAL:

* Se colocan los productos ocupando un sector de la góndola, desde el primero hasta el ultimo estante

* Diseñada para toda clase de productos alimentarios, bebidas, accesorios, entre otros, se pueden encontrar con mayor facilidad.

* Permite la visualización e impulsa a que el cliente compre el producto sin problemas de que estén en estantes donde el consumidor no podrá adquirirlos con facilidad.

EXHIBICIÓN MIXTA: 

* Este tipo es la union de exhibicion vertical y horizontal.

* Se manejan juntos para obtener mayores resultados de llegar al cliente.

* Deben obtener un buen orden en lo que se esta exhibiendo para atraer a las personas.

EXHIBICIÓN EN BLOQUE:

Es aquella en que se agrupa la marca en dos o tres entre-paños sucesivos formando un bloque.

EXHIBICIÓN- GÓNDOLAS: 

La góndola es el espacio básico en el que usted exhibe y rota el inventario de su negocio. Las funciones de las góndolas son:

* Atraer la atención de los clientes y compradores.

* Facilitar la selección de las mercancías.

* Vender los productos.

* Provocar la acción de compra.

ZONAS: 

ZONA FRÍA: 

 * Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración.

 * Están alejadas de la entrada y de las cajas.

 * Zonas menos iluminadas.

 * Partes posteriores a las columnas.

ZONA CALIENTE:

 * Son espacios de alta circulación y de concentración de personas.

 * Zona central del establecimiento.

 * Zonas cercanas a los lugares de espera.

 * Zonas mas iluminadas

 * El área próxima a las cajas de salida.

 * Las áreas próximas a la balanza.

 * Espacios destinados a promociones.  

IMPLANTACIÓN EN FORMA DE MALLA:

La implantación en forma de malla consiste en colocar estrategicamente las familias que forman una categoría concreta de productos, en función de la rotación o notoriedad de los artículos que la forman, con el fin de "conducir" el sentido de circulación de los clientes hacia los extremos o zonas mas frías de la implantación. 

IMPLANTACIÓN EN FORMA CRUZADA: 

La presentación en forma cruzada consiste en una implantación conjunta de productos de distintas secciones o categorías de productos, que se complementan entre si en la forma en el que el consumidor las usa o consume.

IMPLANTACIÓN EN FORMA VRAC:

La implantación de forma VRAC consiste en la presentación de artículos de una misma categoría o bien de distintas con productos complementarios, de forma desordenada y masificada, es decir, al montón en grandes cantidades, de manera consciente o previamente planificada por el detallista.

STOCK DE INVENTARIOS 

Pueden ser definidos como una provisión de materiales, con el objeto de facilitar la continuidad del proceso productivo y la satisfacción de los pedidos de consumidores y clientes. En el caso de una empresa comercial, el aprovisionamiento consistirá en la compra a los proveedores de los productos terminados que la empresa va a vender a sus clientes sin mayor transformación.

MATERIAL POP

Es una categoría del Marketing que recurre a la publicidad puesta en los puntos de venta. 

EJEMPLO: Llaveros, relojes, calendarios, encendedores, bolígrafos, gorras, camisetas, alfombras, bolsas de mercado, tiendas, etc.. El material POP puede ser muy variado y depende de la edad de la empresa, el presupuesto, el perfil del cliente que va dirigido, el tipo de producto el ciclo de vida de la marca. Incluye también los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas módulos de demostración etc.

TIPOS DE MERCHANDISING 

Merchandising de presentación:
Es la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante. También se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; y todo lo que se coge, se compra; a eso lo llamamos compra por impulso. 
Merchandising de gestión:
Es la segunda etapa del merchandising. Consiste en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal.
Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, y el rendimiento del espacio.
Merchandising de seducción:
Consiste en la denominada "tienda espectáculo", y pasa por la concepción de mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor. 

OBJETIVOS COMERCIALES 

• Medible: el objetivo debe poderse cuantificar. Siempre tiene que poderse poner una cifra, bien sea en euros o en porcentajes o como lo queramos medir.
• Alcanzable: si ponemos una meta que es inalcanzable tarde o temprano se dejará de perseguir. Debemos ser realistas y no poner una meta alta, debemos ser exigentes pero realistas.
• Motivador: apoyándonos en la característica anterior, si un objetivo es alcanzable pero exigente conseguiremos que sea motivador, que la gente tenga un interés por conseguirla se consigue con una buena “recompensa”, con una valor intrínseco del vendedor en realizarse como profesional y en que el objetivo realmente está bien fijado.
• Fijado en el tiempo: Todos los objetivos deber tener una fecha de caducidad, normalmente se ponen a un año, pero cada vez más se están poniendo objetivos semestrales, trimestrales o mensuales. En mi opinión deben haber objetivos anuales con micro-objetivos dentro para que exista un control y refuerce la motivación por conseguir la meta final.
• Específico: Debe estar claro para todos, no pueden haber dudas ni que sea muy rebuscado.  El objetivo debe ser único, y si no se puede fijar de este modo, es más adecuado poner varios diferentes a que lo incluyamos todo en uno sólo. Por ejemplo, aumentar las ventas un 5%, este estaría bien, muy amplio pero bien, lo que no podemos fijar es un 5% en el producto A, un 7% en el producto B y un 2% en el producto C, y si no se consigue todo no se cumple el objetivo. En ese caso se deben fijar por separado y el “premio” por conseguirlos lo dividiremos en función de que producto nos interese vender más en ese momento.